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42019年10月1日に予定される消費税率10%への引き上げに対し、住宅取得支援策として打ち出されたのが、1.住宅ローン減税の拡大(P20、44)控除期間が3年延長(建物購入価格の消費税2%分減税(最大))2.すまい給付金の拡充(P24)給付額が最大50万円に、対象者も拡充3.次世代住宅ポイント制度の創設(P26、40)新築最大35万円相当、リフォーム最大30万円相当を付与するポイント制度の創設4.住宅取得資金の贈与税非課税特例(P18)贈与税非課税枠を最大3000万円に拡大(現行最大1200万円)の4つとなります。このうち「すまい給付金の拡充」と「贈与税非課税措置の拡大」は、8%に増税したときからの既定路線。「住宅ローン減税の拡大」と「次世代住宅ポイント」は、安倍政権の「絶対に景気の腰折れは防ぐ」という強い意志から、消費税対策として追加されたものです。この追加措置によって、当初予定よりも格段に手厚くなった対策が効果を発揮し、2019年2月、3月の住宅着工動向を見ると、駆け込み需要は極めて小規模(対前年比+9.9、+8.9)となりました。駆け込みによる需要の先食いが少なければ、反動も少ないと見込まれます。しかし、消費税対策が手厚い分だけ、その終了にともなう二次的な駆け込み、反動減が懸念されます。国が引き続き大規模な住宅取得支援策を打ち出さなければ、市場が急速に冷え込む可能性もあります。国策情報には注意を払っておく必要がありそうです。消費税増税と住宅支援策への対応優遇制度傾向と対応増税の駆け込みは防げるも支援策終了時に駆け込み・反動が発生か!?国の住宅取得支援策が充実ポイント1住宅取得支援制度2019年2020年2021年住宅ローン減税控除期間3年間延長すまい給付金次世代住宅ポイント住宅取得資金(最大3000万円まで)贈与税非課税措置2020年12月31日入居分まで※12021年12月31日入居分まで2020年3月31日契約・着工分まで※22020年3月31日契約分まで※3※12021年12月31日までは借入金の年末残高限度額は4000万円(一般住宅)、5000万円(認定住宅)※2申請の締め切りは予算の執行状況に応じて別途公表※32020年4月∼2021年3月までは非課税枠最大1500万円、2021年4月∼2021年12月末までは非課税枠最大1200万円駆け込みピーク!?住宅取得支援策の終了に伴う駆け込みが発生!?
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5優遇制度を最大限に活用し潜在需要の掘り起こしを今年度が住宅取得のチャンスポイント2反動減の可能性があることから、市場が活発なうちはしっかり受注活動をし、リスクに備えることが極めて重要になります。ポイントとなるのはいかに潜在需要を掘り起こせるか。お得な住宅取得支援策があっても、情報収集していない潜在顧客まではなかなか届かないもの。そうしたいわゆる不特定多数には「住宅ローン減税」や「すまい給付金」、「次世代住宅ポイント」といった対象者が広範囲でわかりやすい制度が、情報コンテンツとして有力です。SNS、ポスティング、チラシ、新聞広告などで働きかけ、セミナーや感謝祭、見学会などのイベントに誘導できれば、有望な見込み客に昇格させることも可能となります。一方、すでに積極的に情報収集している顕在顧客に対しては、高付加価値住宅を提案するなど、競合との差異化を際立たせる戦略が必要になってきます。そのため、•地域型住宅グリーン化事業(P36、P45)•ZEH関連補助金(P28∼33、P56∼57)•LCCM住宅補助金(P34)といった補助金の提案が有効になります。技術的な差異化に加え、組み合わせ次第で数百万円単位の「お得」を提案できます。また、優遇制度の情報を発信する先は一次取得者層ばかりとは限りません。たとえば贈与税非課税枠の特例は、上限の3000万円だと本来の税率45%と比較して1350万円もお得になります。不要となる住宅ローン金利も合算すると、2000万円前後の差額が生まれます。二世帯住宅を考えている一次取得者の親世代、相続税対策に関心を持つ資産家など、中高齢層に対しての情報発信も極めて有望なタイミングと言えるのです。国の優遇制度を積極的に活用し、受注機会を最大限に広げていきましょう。住宅取得支援政策による需要掘り起こしが大事潜在顧客その他見込み客高付加価値提案など競合との差異化を際立たせる優遇制度情報を発信し、動機づけを高める接点を用意し、実行動を促す住宅取得(改修)を検討優遇制度を知っている住宅取得(改修)を未検討優遇制度を知らない潜在顧客の周囲への情報発信例)SNSに熱心なOB顧客例)相続対策を考えいる中高齢層例)実家に不安を持つ子世代(そのうち客)(今すぐ客)顕在化(まだまだ客)掘り起こし掘り起こし直接的な顧客には当分ならないが一次取得者への影響力が大きい人が存在
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